Тренинг, на котором наш специалист научит ваших продажников слушать и слышать ваших клиентов, выявлять их истинные потребности и максимально лояльно закрывать все сделки в плюс. Тренинг рассчитан на один полноценный рабочий день.
Специалист по продажам, будь то продавец-консультант или менеджер по продажам, это многогранная и значимая профессия на рынке труда. Линейные сотрудники и руководители в рабочих ситуациях взаимодействуют с клиентами, с лицами, принимающими решения, презентуют услуги/товары, выстраивают личные продажи и продажи своего отдела.
Умение продвигать на рынке услуги/товары (в холодных продажах), или на входящих звонках (в интернет-магазинах), или в торговых залах — это мастерство, доступное тем, кто точно знает и соблюдает технологию продаж, глубоко понимает потребности клиентов и разбирается в их типологии, и умеет создать доверительные отношения с ними. На данном тренинге по психологии продаж вы получаете и отрабатываете технологию продаж и, учитывая психологическую составляющую продаж, учитесь продавать профессионально, согласуясь с потребностями ваших клиентов, с учётом особенностей вашего продукта/услуги.
Программа
Эффективные продажи
- Компоненты успешной продажи.
- Психологические особенности, влияющие на результат.
- Особенности услуги/продукта.
- Технология и приёмы продажи.
- Приёмы влияния и убеждения.
- Актуальные навыки менеджера по продажам: навыки планирования и аналитики личных продаж, навыки продажи, навыки эффективной презентации, навык управления эмоциями и др.
- Как оценить личный уровень навыков и какими приёмами их развивать.
Технология эффективной продажи
- Основные ошибки в стандартной продаже.
- Подготовка к продаже.
- Типология клиентов.
- Установление контакта с разными типами клиентов.
- Приёмы убеждающего воздействия при взаимодействии с клиентами: самопрезентация, презентация компании и её продукта/услуг.
- Психотипы клиентов.
- Особенности эффективной презентации для разных психотипов клиентов.
- Отработка эффективной презентации.
- Закрытие сделки. Презентация стоимости.
- Долгосрочные отношения с клиентами.
Трудные ситуации в продажах
- Основные причины возражений.
- Основные виды возражений.
- Пошаговый метод преодоления возражений.
- Приёмы эффективной аргументации “метод Сократа”, метод двусторонней аргументации и проч.
- Практика на преодоление возражений.
- Основные ошибки в преодолении возражений.
- Правила поведения в случаях отказа.
- Правила взаимодействия с клиентами в случае претензий.
- Средства продвинутого контакта и воздействия на клиентов.
- Трудные клиенты: агрессивные, пассивные, властные, избегающие.
- Стратегии воздействия на трудных клиентов.
- Эффективны и запрещённые фразы.
- Разбор актуальных ситуаций участников тренинга.
Участники тренинга научатся
- Освоят психологических аспектов процесса продажи и усиления продаж;
- Изучат приёмы влияния и убеждения в процессе продажи;
- Отработают приёмы убеждающего общения;
- Разовьют навыков влияния, в том числе в процессе взаимодействия с трудными клиентами;
- Освоят пошаговое взаимодействие с клиентами, начиная с подготовки к продажам и завершая договором и дальнейшим взаимовыгодным сотрудничеством с клиентами;
- Отработает основные этапы продаж, продаж по телефону и/или на встречах с клиентами вплоть до совершения сделки, с учётом актуальных рабочих ситуаций;
- Получит и отработает инструменты анализа клиентов, выявления их потребностей, приёмы эффективной презентации, а также преодоления различных возражений клиентов, и в конечном счёте — “дожима” и совершения сделок.
